一块手工皂的商业化之路如何诞生

发布时间:2018-04-19 浏览次数:20

选择手工皂,绝非顾迅拍脑子的决定。在选择创业项目前,一块法国带回来的手工皂给了他很大的启发。为了携带方便,手工皂就代替了洗发水、沐浴露的作用。但他发现,身边使用手工皂的人并不多。再从淘宝的搜索结果看,淘宝上已经有上千家店铺都在售卖手工皂。


综合这些结果,顾迅认为,当前的手工皂市场不但渗透率较低,并且尚未出现真正的领导品牌,机会很大。而他的定位又是中高端市场。


尽管已是后入者,但优势依然较明显。“我不用在市场教育方面花大力气了。”顾迅说,一个新的品类,市场教育工作是难点。现在,已有的品牌已经做好了很好的市场基础教育,他接下去要做的仅仅是告知消费者,他有更好的手工皂。


目前,“黄药师”店铺以出售店内泰国叙利亚的手工皂为主。这是他在走过40几个国家,用1年多的时间,手工皂工厂研究和试用了50种以上的皂后精选出来的。


“我担心的不是做不出最好的皂,而是找不到最好的皂。”顾迅的创业计划分为两个阶段,先卖皂后制皂。尽管制皂的过程不难,但要造出好皂需要时间。叙利亚和泰国在制皂方面都有悠久的历史,工艺精湛,他决定先将精力放在自己擅长的营销上面。


今年8月1日,店铺正式上线。目前,信誉达3颗半钻。同时,两款自有产品将计划在年底前上市。打造自有品牌,是顾迅实现实现商业持续化的一条重要路径,因为代理在一定程度上存在前端供应链不稳定的问题。前段时间,店铺一款镇店之宝就由于叙利亚国家局势不稳,断货近2个月。


从卖皂到制皂,顾迅尝试“收编与合作”的形式进行跨越。他说,整个淘宝有近500家销售真纯手工皂的店铺,但大多数店家的营生状况并不理想。同时,在台湾和香港也有很多品质很好的手工皂出自一些工作坊或者街头艺人,受市场局限并不为太多的人所知。


整合这些资源是发展的突破口。顾迅在香港以及台湾两地开设工作室。以合作的方式,研发、调制更符合国人皮肤特制的产品。在产品方面,台湾的阿原手工皂是顾迅学习的标杆,但他更希望“黄药师”品牌的背后,是一种生活方式的展现。


相对的“小”,招牌的“美”

无论从创业初心,还是从市场定位的维度看,都符合“养儿子”的创业价值观。如果一定要说商业模式,用“小而美”来形容就再也合适不过了。


顾迅清楚,从商业回报看,“小而美”并没有看起来那么美。这种模式的背后,是一种“不选择”,一种主动“撤退”或“放弃”。大多数“小而美”是真的小,如同美女在黑暗中冲你眨眼睛,旨在局部愉悦了小群人,或更是街角独自起舞的自娱自乐。生命力和影响力短促。


因此,他认为,只有创始人自己个性及魅力塑造起来的个人招牌式的“美”才是核心竞争力。

很多的“小而美”品牌都在传统商业难以企及的“长尾”以及“部落化”碎片市场。他把自己比喻为“酋长”,用个人招牌式的“美”给自己的“部落”划出一条沟渠,是他面对竞争的最佳护城河。他之于“黄药师”的美,是一种简单、自然的美。


“小而美”品牌的核心,不是“小”,而是“美”。顾迅把“小而美”分为四个层面。第一是物器之美,即高品质、有调性的产品,但满足这一层面的美不算真美,被复制或者超越的可能性极大。在这之上必然,要有精神支撑。这便要求有“自然之美”。所谓的“自然之美”是不违背自然规律,不能进行工业化大规模生产。手工皂的制作周期长达三个月,皂化、晾干、抽丝、抽干等步骤一个不能省略,而它的保质期期特别短。其次,需要的是“态度之美”,传递的是一种生活态度。最后,“人性之美”才是“小而美”的终极目标。他认为,输出的产品应该对的起自己的良心。


他理解中的“小”,是相对的“小”。手工皂的一次性的产量规模不会太大,但它是消耗品,重复购买率高。再高端的皂也不会太贵,因此,尽管定位为高端小众市场,但这个市场又具有无限大的可能性。他的终极目标是希望“黄药师”的演变规律可以像苹果、无印良品、等充满强烈精神特征的品牌一样,通过既得的“小”,成功击中某群人甚至是一代人的某种情节而被追捧变成一种大。

店铺上线3个多月,好评保持再100%,店铺流量持续上升。选择“养儿子”的顾迅,坚持不打广告。通过微博、微信等方式进行社会化营销。

自制手工皂创业 月入几万不是梦?


过来人谈“致富经”:小众商品还须用心营销 市场秩序还望支持完善


在国外护肤品受追捧的同时,一些国货也赢得了更多人的青睐,制作原理较简单,原料相对安全的手工皂便是其中之一。部分创业者看好手工皂的市场前景,纷纷卖起了手工皂。


据了解,市面上一块手工皂售价从二三十元到上百元不等,利润率超过100%。如果销量够给力,月赚几万不是梦。不过,由于手工皂目前仍比较小众,且因为私人作坊制作被质疑质量不安全,真要靠卖手工皂成功创业,也没有想象中那么简单。


成功案例诱人


入门门槛低 利润率可达100%


林洁的手工皂店20平方米不到,开在广州南沙区自家小区旁。林洁介绍,手工皂近几年才开始流行起来,在南沙区尚算得上新鲜事物,特别是年轻女生对此很感兴趣,经常光顾她的店。


林洁介绍,做手工皂的原理并不复杂,只需将水、油和蜡调配后放入模板内,在一定的温度下形成皂。不过,如何掌握各种成分的比例并不容易,需要反复练习。


正因为制作原理较简单,手工皂创业也成为一些年轻人的选择,刚毕业的娜娜就是其一。大学期间,她曾在商场买了一块100多元的手工皂,洗脸、洗澡都很舒服,但总觉得价格有点贵。“如果我自己做,会不会便宜点呢?”于是,她通过各种渠道学会了做手工皂。


今年毕业时,娜娜找工作屡屡受挫,“一气之下”决定专职卖手工皂。“我身边的朋友都挺喜欢用我做的手工皂的,家人也说好用。我觉得手工皂还是有一定的市场前景,而且制作起来不是很复杂,只要有个小冰箱、微波炉,有模板,再加一些原材料就可以搞掂,很适合我这样的新人。”


因为没什么本钱,娜娜不打算开店,而是在租住的房间里制作手工皂,然后放在微信朋友圈卖。她的手工皂定价在35元-80元之间(包邮),除去成本每块可赚20元-50元,如果不算人工,利润率均在100%以上。


定制或合作 客源可趋稳定


林洁则将店里的手工皂统一定价为40元,每块原材料成本在18元左右。不过她坦言,由于手工皂店开在小区旁边,附近的人流并不太大,每天的散客不多,“看新鲜的比埋单的人多,有时一天一块皂也没卖出去。”


不过,她并不担心一个月三四千的租金成本。她告诉记者,她的客户主要来自定制。40多岁的她和丈夫多年经商,积累了一定的人脉。工厂、公司给员工发福利,楼盘开盘,商场开业都可能定制她做的手工皂。此外,也有一些家庭或个人找她定做几十块手工皂自用或送礼。林洁说,定制的手工皂造型相对复杂,原材料也根据客户的需求而定,售价要高一些。


“我的店主要用来展示,让大家知道有这么一家店,客户也就放心订我的货。”为了方便定制客户开发票,林洁还为该店注册了公司。


不过,不是每个人都像林洁那么幸运。娜娜虽然省去了租金成本,但在营销上要花更多功夫。一开始,她在微信朋友圈发手工皂的图片,朋友们都很感兴趣,纷纷找她购买。但后来除了一些好朋友,询问的人就少了。


为了把销量提上去,娜娜请亲戚和好朋友帮忙转发微店信息,卖出一件给对方5元提成。近两个月,她平均每月可卖100多块手工皂,35-50元价位的卖得最好,每月除去原材料可赚3000元左右。


这个月,娜娜开始与附近几家有格调的花店、服装店合作,寄卖手工皂,十几天下来寄卖了20多块。“这些店的客群主要都是懂得享受的女性,与手工皂的客群定位一致,所以取得的效果比较好。”此外,也有顾客慕名找她定做手工皂,但她表示订单非常少,可忽略不计。


发展面临瓶颈


手作物产量低影响利润


突破口:特制手工皂增加附加值


然而,不愁客源的林洁也面临着烦恼:所有手工皂只有她一个人做,人手不足限制了手工皂的生产规模。她曾经收过一个小姑娘做学徒,但小姑娘学了两周后,觉得太麻烦和辛苦,坚持不下去了。


在淘宝上卖手工皂的阿杰也面临同样的问题。他和女朋友一起做手工皂,但产量仍然相对有限。为了增加收益,他们想办法“研发”了几款附加值比较高的手工皂,包括采用进口的薰衣草、进口的海绵、云南的普洱茶等原料,或者针对孕妇、皮肤易过敏者等特定人群推出特别的手工皂。这些手工皂定价较高,都在100元左右,利润率相对也更大,一些小众客户都成为了他的熟客。他的店开了4年多,如今每个月可以赚4万元左右。


“三无产品”被质疑影响客源


突破口:从业者盼官方出台政策认可


记者随机采访了10多名20多岁的女生,她们表示对手工皂有兴趣,但不敢贸然购买。“听说有的人自学三五天就开始卖手工皂,那样的产品怎么敢用?”23岁的蓉蓉说,她的朋友曾经使用手工皂导致皮肤发炎,导致她不敢尝试。


据了解,国内大多数手工皂都在家里、小店式的手工作坊制作而成,且不具备生产许可证号、产品标志等,被业内视为“三无产品”。


中国香精香料化妆品协会相关负责人表示,个性化定做化妆品没有什么问题,但如果手工皂制作者进行经营活动就不妥。因为制作这些手工皂都是在个人的作坊里进行,在质量上无法保障其安全性。特别是网上售卖的由私人作坊制作的手工皂,消费者应该谨慎选购。


娜娜则希望政府层面能够通过考试,给手工皂制作者颁发一些技术证件,让他们能被市场所认可。“但是,考试费用不能太贵。”娜娜笑着说。


创业提醒


渠道是关键:如果选择开店,最好开在年轻人流量较大的商区;如果选择网售,就要在营销方面多花功夫。


学习要有耐心:手工皂制作是一个不断学习的过程,手工皂什么牌子除了懂得制作原理和调配比例,还要学习油品、中草药等相关知识,才能调配出满足市场需求的手工皂。


做好心理准备:尽管前期成本不高(设备、原材料费在1万元以内),但在学习过程中还会浪费很多原料,且市场对手工做的接受程度尚不高,需要精心经营才行。

手工皂液

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